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新闻中心
不怕货比不过,就怕不识货
点击次数:1209 发布时间:2013-05-11

      现阀门行业客户zui看重的有两个:1.优价格 2.量
      优价格:客户很直观的就能从价格上选择“满意”的供应商,而量是需要通过层层的考核与帅选才能找到心仪的卖家,而这个时候业务员需要用各种方式把你产品的量展现在客户面前,客户也会通过各种途径去了解你的公司。当下是网络普及时代,当靠一张嘴说量是很难让客户信服,那么业务员该如何做呢?阀门宝贝是通过以下方式:
      1.报价:报价是让客户信赖的*步,一定要有正规格式的报价单,报价中对产品的型号和详细参数都要注明,让客户一看报价单对你的价格和产品细节就一目了然。
       2.产品:价格报完后需要让客户了解你的产品,网络销售客户没办法看到真实的产品,那业务员需要经常在车间拍一下真实的产品图片,通过或其它会话工具传给客户。
       3.资质:用户zui看中的就是资质,像我公司做的都是产品,资质都会传给客户看(包括营业执照,组织机构代码,税务登记证,质量体系认证,CE认证,TS认证,API6D认证)
       4.厂房和设备:一般我都会把拍摄的真实厂房图片和设备图片发给客户看,这样更能直观的看出公司的规模和生产能力,这些图片我也上传到了阿里巴巴:/
       5.图纸:图纸确认也很关键,客户能看到阀门的结构,更能看出和其它厂家在结构上的优势,比如:法兰厚度,内件材料
        6.如果客户有时间,尽量邀请其来工厂考查,这样比看图片更直观。
       其实不是做阀门这一行业的客户对阀门都不是很懂,所以很多客户都会在价格上纠结,但是这个时候你要引导客户让他识货,如果能做到以上几点我个人觉得你离签单也就不远了。
       就在上个星期我签一个单子,用的就是以上方式。吴是四川-内江一个水处理设备厂的,需要采购一台电动偏心半球阀PQ640Y-10C DN1400,是他们工厂的设备上用,既然是直接使用用户,那肯定要的是量的产品,但吴本身对阀门不是很懂,我拟好报价单传真给他,过几天后跟踪他说我们的价格比别人的贵了六七万,我也问过我们老板这个价格不算很高,但是要比我们便宜那么多的厂家,他们产品质量是不怎样的。我也没有马上给吴降价,只是又把公司以前做过的偏心半球阀和其它球阀还有阿里巴巴都发给他看下,让他从外观上把我们的产品和其它厂的比较一下,zui后又把公司的资质也发给了吴,过了一个星期后再次回访吴,他说我们的产品和公司实力确实是要比其它厂有优势,就是价格高了,现在我基本了解到了这么大的阀门,金额也那么大,又是客户工厂自己用,他是要量的产品,只是还在价格上做纠结,我的价格也不是定死的还是可以下浮的,于是请示了老板又给吴降了2万,在zui后的的洽谈中又降了5000元,因为有一个厂比我们的便宜了7万元,所以就算了我降了2.5万客户也还是在纠结,吴告诉我,我的价格高了他打算在另外一个厂定,这时我也没办法,因为价格已经是zui优惠的了,所以也只能跟吴说下次有其它需要我,就这样这个单子也就没怎么跟踪了,因为我以为客户已经买了。
      一个月后我的阿里巴巴营销弹出对话框显示是四川-内江的,还看了好多次,我知道肯定是吴,果不其然他就打来了,说那个阀门还没定,我们的实力要比其它厂好,想定我们的,又纠结在价格上面,但是我没办法少了,不过这个时候我叫技术部把图纸做好并传给了客户,我相信其它厂也出了图,所以让客户去比较一下,因为我对我们的产品质量是有信息的。因为我的价格没办法降,吴又说我还是在打算在其它厂购买。
      又过了半个月吴又来了说打算购买我们的,对其它厂的产品都不放心,于是当天就把合同签了。
      哈哈,这个单子来的也不易,但我确信主要原因是因为我让客户认识到了我们的量才下的单,不然在zui初的时候他就选择优价格了,所以在遇到外行客户的时候,我们需要做到的就是让他识货,这样就更能拉近客户与你之间的距离了,单子定下来概率也就高了。
      

 
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