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客户胡乱杀价,熟不知一分钱一分货

更新时间:2013-04-02   点击次数:2033次

       价格是否是决定成交的重要因素呢?经常有客户“胡乱杀价”到无法成交的地步,熟不知一分钱一分货,可近期球阀的价格市场透明化,更多的是中间商为了从中获取更高的利益,往往把价格看的比价值重,让供应商只能摇头叹息。
      我们公司球阀主要是针对苛刻工况,对产品的质量要求非常的高,从原材料,加工工艺,配件选型都要进行严格的质量把关,产品都是按照标准生产,从不偷工减料,所以价格自然要比市场上的普通球阀高的多,每每客户说我们产品为什么比别人高那么多,要求降到和市场价格一样的时候,我只能跟他说“不好意思,这是我们*惠的价格了”“您可以来先来我们参观一下我们厂,了解我们公司产品和实力”或 小阀门我会建议“您可以先拿一个样品如果觉得符合您要求再定大批量的”。
        从春节过后开始上班到现在遇到了好多客户,也有不少订单,但是也丢失了很多订单,绝大多数都是因为价格谈不拢而以失败告终。就在上月中旬一天中午我正在吃饭,突然有个四川的客户打说需要偏心半球阀DN1400的,该客户是终端用户,并且这么大口径的阀门一般很少厂家有做,通过客户提供的详细资料我确定是我们经常做的那种偏心半球阀,并且我们的技术已经非常的扎实了,于是马上做好报价单传真给客户,并叫技术部出图将图纸也传真给客户(图纸是个很关键的问题,因为偏心半球阀可能结果长度都是一样的,但是很多厂的法兰厚度不符合标准,而我们公司符合,还有产品的一些零部件也有很多不同,这都是决定价格和质量的因素),报价后客户说我们的产品比别人贵了很多,这一点我不否认,因为现在市场上产品优劣都有,价格差价也很大。于是我发了以前做的偏心半球阀产品图片给客户看,客户看了说你们的产品从外观上看上去确实比别人好很多,法兰厚度也更厚,价格能否优惠,于是我征求了老板的建议,给了客户一个*惠的价格,可是客户还是觉得高了,我又将公司的厂房图片和公司资质发给了客户,让客户了解我们公司的实力,客户看了后说出了他的理想价格xxx,他说某个厂这个价格可以做,可能他的产品没你的好,公司也比你们小,但是他的价格符合我的要求,我说“一分钱一分货,您要的这个价格我们实在没办法做”,客户说马上要定了给我们加价1万要就签合同,但是离我的低价还是差太远,我不能亏本卖,所以只能伤心的拒绝了,从这点可以看出客户相信我们公司的实力和产品,只是价格没办法接受,但是我们的产品价值摆在面前,我也不能亏本做生意,谈了好多次都没谈拢,zui后我想这个客户虽然是终端用户,但是要求的产品价格也很低,可能不是我们的目标客户,价格谈不拢客户也没有我了,我以为客户已经跟另外那个厂合作了,可是第二天他突然打说:“我看你们公司资质,规模都行,我相信你们产品,一个这么大的阀门我不想到时候买回来就经常维修,还是买个好点的,就你们的吧,给我传个合同过来”,哈哈,就这样20几万的单子定下来了。
        总结,网络销售客户没办法看到你的产品的好坏,听到的只是价格的不同,靠嘴皮子讲价格讲质量,难以让客户信服,那么我们需要做的就是将公司真实的信息展示给客户看,让客户了解的我们的产品我们的实力才能让他有跟我们合作的意向。
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